Buchbesprechung: Verhandlungsforschung - Verhandeln unter Unsicherheit

Die Dissertationsschrift „Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten“ von Dr. Christian Sandstede wendet sich neben Dozenten und Forschern vor allem an Praktiker mit einem Interesse für Verhandlungsforschung und Verhandlungsmanagement. Schließlich sind alle Arten von Verhandlungen durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet und die Interaktion unterscheidet sich vor allem im Hinblick auf die unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. In seiner Arbeit untersucht der Autor eben diese Bedeutung von Unsicherheit in industriellen Verhandlungen sowie die Wirkung von Unsicherheit als Gegenstand bisheriger Forschung und die Auswahl einer Methodik zur Analyse des Verhandlungsprozesses. Dazu gehört auch die Konzeption und Ergebnisdarstellung der Verhandlungssimulation. Dabei bezieht er sowohl die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis mit ein und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.

Für Verhandlungsprofis und solche, die es werden wollen, liefert dieses Buch wichtige Hintergrundinformationen, die Sie bei der nächsten Verhandlung besonders erfolgreich sein lassen.

Sandstede, Christoph: Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten / Christoph Sandstede. Mit einem Geleitw. von Markus Voeth. - 1. Aufl.. - Wiesbaden : Gabler, 2010. - XX, 270 S. : Ill., graph. Darst. . - (Gabler Research) (Business-to Business-Marketing) Zugl.: Hohenheim, Univ., Diss., 2009 ISBN 978-3-8349-2062-1 

Bei Interesse ist das Buch in der Commerzbibliothek unter der Signatur 2010/251 einsehbar oder zu entleihen.